¿Por qué compramos las personas? Haber si lo aclaramos un poco...
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A las personas nos gusta comprar. ¿Por qué será?

¿Por qué será que a las personas nos gusta tanto comprar?
Sencillo: por conseguir un beneficio o por evitar una pérdida.

En este artículo quiero analizar de una manera sencilla y con un lenguaje claro para que lo entendamos todos, la famosa Pirámide de Maslow, conocida por muchos y desconocida por también muchos. Esta pirámide no deja de ser más que una escala en la que se muestra las necesidades de las personas, desde la más básica (comer, por ejemplo) hasta el punto más alto ( la autorrealización, también a modo de ejemplo.)
El estudio de la pirámide de Maslow es materia obligada en estudios de marketing y ventas. Seguro que si alguno de vosotros lo ha estudiando o está en ello, seguro que no os suena nada extraño.

las personas maslow

Bueno pués, para el que no conozca este tema o que no conozcan al señor Maslow este, vamos a analizar juntos esto de:

Por qué compran las personas

Comercialmente hablando, las personas compramos lo que queremos y necesitamos no por lo que les dicen los que nos quieren vender, sino por dos razones que he descrito en el título del artículo de hoy:

Por desgracia la mayoría de los Clientes compran a pesar de lo que dicen gran parte de los vendedores y no a causa de lo que dicen. En el fondo los Clientes compran por una de estas dos razones:

Por obtener un beneficio final o por  evitar una pérdida.

Si compramos alguna cosa, esta nos ha de servir para cubrir alguna necesidad, sea la que sea, tales como. biológicas como comer y beber, necesidades de seguridad como un sitio donde vivir o un trabajo, necesidades sociales como afecto, intimidad sexual o aceptación, necesidad de auto estima como la confianza, o el éxito y, la necesidad de la autorrealización como el triunfo personal o el desarrollo potencial.
Resumiendo  esto de manera más entendible:

La mayoría de las personas no vemos una razón especial para comprar algo a alguien a no ser que lo que queremos comprar nos aporte un beneficio que no tenemos aún o nos evite perder algo de lo que poseemos actualmente.

las personas maslow

Analizando estas dos razones de por qué compramos las personas y orientando el tema a lo que realmente nos interesa que no es otra cosa que vender los productos o servicios que ofrecemos (no olvidemos que la intención de lo que escribo es para ayudar a que las ventas de nuestra empresa o proyecto personal salgan beneficiadas), tiene más peso la segunda opción, es decir el miedo a perder algo que tenemos actualmente. La mayoría de nosotros compramos para cubrir nuestras necesidades y que lo que hemos comprado nos solucione nuestros problemas y no los problemas de quien nos está vendiendo. Aquí es donde entra nuestra capacidad para concienciar al quien quiere comprar lo que le ofrecemos y descubrir y saber captar sus necesidades.

Puede ser que te preguntes:

“Qué leches me importa a mi el señor Maslow este, si lo que yo quiero es vender”

El señor Maslow este, dijo un día del año 1943: “Los seres humanos son animales perpetuamente deseables cuyas necesidades son psicológicas y sociales.”  Vamos a “pasar esto a limpio” para que lo entendamos todos.

Lo que el señor Maslow nos quería decir, es que las personas tenemos una serie de necesidades a cubrir, cinco en concreto, las que acabo de comentar más arriba y que pretendo desglosar para que las entendamos todos. Estas necesidades van de abajo a arriba, donde en la base están las necesidades más básicas de las personas, hasta la cima, en la que se encuentran las necesidades más altruistas.

Empecemos con esto de las necesidades de las personas:

  • La primera y la más esencial es la necesidad fisiológica. Aquí destacaría a las personas cuya ideología de vida se base en algo tan simple como “quiero vivir hoy, mañana ya veré”. Resumiendo, que la máxima preocupación de estas personas se centra en comer, beber, reproducirse, proteger lo que es suyo y tener un techo donde vivir.
  • El siguiente escalón en esto de las necesidades de las personas es la necesidad de seguridad. Si tenemos superado la primera de las necesidades, la fisiológica, lo siguiente con lo que nos encontramos es que no basta con proteger lo que tenemos, sino que necesitamos una fuerte estabilidad familiar, resumiendo: buscamos seguridad, pensamos en el día de mañana ,en que nos vendrá de nuevo… (Qué pasará, qué misterio habrá, como dice la conocida canción de Raphael…) Bromas a parte, a todos nos surgen preguntas como:
    • ¿Qué será de mi vida y la de los míos dentro de unos años?
    • ¿Donde estudiarán mis hijos o que será de ellos cuando yo falte?

Estaréis de acuerdo conmigo que estas son las necesidades esenciales y primarias para todas las personas, ¿Verdad?

  • Vamos subiendo y, la tercera necesidad es la necesidad social, que nos es otra cosa que la necesidad de relacionarnos con personas de nuestra condición social, amar y sentirnos amados y como no, ser aceptado en el grupo social al que pertenecemos.
  • El siguiente escalón se centra en la necesidad del ego. El ser humano necesita halagar su ego frente al resto de las personas. ¿Como? Pues valiéndonos de signos externos que demuestran la diferencia. A modo de ejemplo, coches de alta gama, joyas o otras ostentosidades.
  • Ya en el ático de la pirámide, encontramos la necesidad de autorrealización. Se trata de la necesidad de satisfacer uno mismo todas nuestras aspiraciones. Me explico: hacer aquello para lo que se está mejor preparado y hacerlo tú mismo.

Las personas no paramos de movernos dentro de estos cinco peldaños de la Pirámide ésta del señor Marlow y, aunque se esté en la cúspide, el resto de los pisos inferiores no se olvidan, ya que cualquier cosa que pase puede que nos haga bajar las escaleras hasta uno o varios pisos más abajo, incluso hasta el último de todos.

Acabo ya con el señor Maslow y lo resumo a esto:

  1. Las personas compran principalmente por dos razones: La primera por obtener un beneficio y la segunda por evitar una pérdida.
  2. Las personas nos regimos por una serie de necesidades: las fisiológicas, las de seguridad, las sociales, las del ego y las de autorrealización.
  3. Las personas no paramos de movernos dentro de estas necesidades y podemos cambiar en cuestión de milisegundos, por lo tanto, nosotros como profesionales que queremos vender nuestros productos o servicios, debemos estar atentos a estos cambios.

Tanto hablar de necesidades yo, al igual que vosotros me pregunto: ¿Cómo descubrirlas?

Recuerdo de nuevo que las personas compramos porque tenemos una serie de necesidades y cuando más clara  sea esta necesidad, más posibilidades existe que compremos lo que necesitamos. Está claro, ¿Verdad?
Entonces, si no tenemos una una necesidad clara o definida o si estamos satisfechos con lo que tenemos, es lógico que  no compremos nada.

Antes de nada, ¿Qué es una necesidad? Pues una necesidad es una falta de algo que no tenemos y que nos hace falta para poder solucionar algo que queremos o necesitamos.
Lo siguiente a tener en cuenta es quién o qué crea la necesidad. Puede ser un disgusto, la falta de algo o el miedo a perder algo que ya tenemos. Ejemplos como el estatus social o el ego, entre otros.

Ahora necesitamos saber de qué manera expresamos las personas nuestras necesidades y es de dos maneras diferentes:

La necesidad implícita. Nosotros como clientes, tenemos claro que necesitamos lo que nos venden pero no sabemos qué producto o servicio específico necesitamos. Expresamos así nuestra necesidad de una manera difusa o perezosa.
A modo de ejemplo: “¡Tengo sed!” (pero todavía no dejo claro que quiero tomar algo para que se le me pase la sed) o más claro y más acorde con el tema ventas: “Quiero que mi negocio aumente sus ventas” (pero no aún no sé que es lo que quiero mejorar para conseguirlo). Tengamos bien claro que una necesidad implícita todavía no nos ayudará a vender, porque nuestros clientes todavía no tienen ese deseo irremediable de comprar.

La necesidad Explícita. Sabemos, también como clientes que necesitamos algo y sabemos de manera explícita lo que exactamente necesitamos. Nuestros clientes saben qué producto o servicio necesitan para satisfacer lo que necesitan y lo hacen de manera clara e inequívoca. El ejemplo es el siguiente: “¡Tengo sed, me apetece una cerveza!” o “Quiero que mi negocio aumente sus ventas un 5% este trimestre y para ello, invertiré 1000 euros en publicidad”. Esta es la necesidad que realmente nos va ayudar a vender, ya que produce realmente el deseo de comprar aquello que necesitan para cumplir sus objetivos, satisfaciendo así esta necesidad.

No podemos dejar de lado el deseo, que es el acto incontenible que lleva a las personas a hacer cualquier cosa para solucionar una de estas necesidades explícitas.

Cómo trabajar estos dos tipos de necesidades.

Es un tremendo error ofrecer a los clientes la solución a una necesidad si solo nos dá información de una necesidad implícita y lo que seguro pasará a continuación es que los clientes harán preguntas como “¿Qué precio tiene?”  o “Me lo pienso y te digo algo.” lo negativo de esto, es que la respuesta que ellos reciben provocará una objeción de manera automática.
Os preguntaréis porqué pasa esto. Pues esto pasa porque los clientes solo tienen este tipo de necesidad (implícita) y queda mucho aún para que se convierta en un deseo explícito de comprar y, por eso la respuesta de quien pretende venderles la solución a esta vaga necesidad es precoz, ya que estos clientes todavía no se han dado cuenta de lo grave que es su problema o qué necesitan para solucionarlo.
La solución a esto no es otra que escuchar a los clientes antes de ofrecer ninguna solución a esta necesidad implícita. Tengamos claro que esto cuesta, ya que a aquel que vende algún producto o servicio le cuesta mucho frenar el ímpetu de ofrecer aquello que realmente solucionará su problema. Esto al final lo único que conlleva es a no vender. Por lo tanto, lo primero primero es escuchar e intentar hacer que esta necesidad implícita se convierta en explícita. Así que ya lo sabes, no corras ni te apresures en poner solución al problema. Pregunta a los clientes con el objetivo de conocer sus necesidades para que así ellos perciban que realmente lo que le estás ofreciendo realmente soluciona su necesidad, creando así ese deseo irrefrenable de comprar que he comentado anteriormente.

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Todo esto está muy bien, pero lo importante es saber realmente por qué compran las personas y cómo hacer que les aparezca el deseo de comprar.

Pues no queda otra que poner en marcha lo dicho anteriormente, que paso a resumiros ahora mismo:

  • Empezaremos preguntando preguntas de situación y nosotros como vendedores, nos pondremos en el lado del cliente.
  • Debemos  escuchar activamente a quien nos expone sus necesidades , cuando ellos mismos nos den una respuesta que consideremos útil y que se pueda relacionar con la solución que ofrece nuestro producto o servicio, preguntémosle lo necesario para averiguar si éstos tienen realmente un problema, un disgusto o una contradicción.
  • Si realmente reconocemos que si existe algún inconveniente, sería interesante saber qué consecuencias que les ocasiona el problema.
  • Preguntemos a su vez y escuchemos lo que nuestros clientes creen que es lo que pueden ganar o dejar de perder si lo que le ofrecemos les soluciona su problema.

Todo  esto tiene como objetivo el beneficio de las empresas y lo profesionales, ya que si no nada de esto tendría sentido. Debemos procurar y conseguir que nuestros clientes tengan bien claro cuál es su problema y que se den cuenta de cuáles son las consecuencias que les ocasiona y que se den cuenta de qué ganarán si nuestro servicio o producto se lo soluciona.

Olvidémonos ya de la manera tradicional de vender de la manera que sea y al precio que sea y cambiemos nuestros hábitos intentando descubrir ese pequeño problema que incomoda o inquieta a nuestros clientes y ayudarles a que ellos mismos nos aclaren las consecuencias del mismo y qué es lo que ganarán si se lo solucionamos. Es aquí donde entramos nosotros con nuestro producto o servicio para ayudarles realmente a tomar la decisión final e irrefrenable de compra.

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Como habéis podido observar en este artículo, esto de la Pirámide de Maslow y lo de saber e interpretar las necesidades de nuestros clientes,  es realmente útil para ayudarnos en esto de la venta, que actualmente, estaréis de acuerdo conmigo que no pasa por su mejor momento. Mi objetivo es poner todo de mi parte para ayudar a todos en lo máximo posible.

De nuevo, un fuerte abrazo a todos, amigas y amigos y, hasta el próximo articulo.
Ramon Bermúdez. Reacciona Marketing.

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Ramon Bermúdez
Social Media Manager y Diseñador Web en Reacciona Marketing.
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