Suave, suavecito, pasito a pasito. ¿Lo aplicamos al marketing?
Hola a todos y muchas gracias por visitar mi perfil. Soy Ramon Bermúdez, profesional en Marketing Digital, Redes Sociales y diseño Web. Te ayudo a mejorar tu presencia en las redes sociales e Internet.
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Despacito, suave suavecito…

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Pasito a pasito, suave suavecito…

La canción de moda que suena hasta la saciedad, me ha inspirado a escribir este artículo y encaminarla hasta donde quiero llegar. Hoy os hablaré de una técnica de marketing que se conoce en inglés como Soft Marketing, o lo que es decir de manera más clara y entendible: cómo ganar clientes indecisos o dudosos utilizando una manera de vender suave. Hay una frase que define esto:

“Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.”

La manera de comunicarnos ha evolucionado (y continua haciéndolo continuamente) y el incremento de todo tipo de nuevas empresas y de nuevos productos o servicios, está llevando a las empresas y a los profesionales de todos los sectores a un nivel tal de saturación en que la oferta supera muy de sobras a la demanda. Esto hace que sea cada vez más difícil captar la atención de nuevos clientes, e incluso conseguir que nuestros clientes habituales “no se nos despisten”. Ya he comentado en otra ocasión que recibimos más de 3000 estímulos publicitarios de media al día y esto supone que lleguen a nuestro cerebro más de 1.000.000 de mensajes publicitarios al año. Está claro que para nuestro cerebro esto supone un trabajo extra y que influye muchísimo en el momento de  tomar la decisión de comprar algún producto o contratar algún servicio. Pues bien, todo este volumen de mensajes publicitarios pasa en varias ocasiones si pena ni gloria por nuestros sentidos, ya que está comprobado que sólo retenemos algo más que el 10% de todo lo que las marcas nos intentan comunicar en forma de anuncios. Aquí es donde entra la “venta suave” como comenté más arriba.

De toda la publicidad que recibimos no toda es clara y directa. Mucha de ella está compuesta por “anzuelos”, hechos de manera más o menos eficiente y que nos invitan (o no) a comprar de una forma menos agresiva. Lo dicho:

Comunicación y venta suave. (Soft Marketing en inglés)

Todos hemos reconocido en más de una ocasión que estamos hartos de tanta publicidad y de tantos anuncios ( o de la canción del despacito, suave, suavecito, por ejemplo), sobre todo de aquellos que carecen de calidad, que son cansinos e intrusivos. En fin, más de lo mismo: que no ofrecen diferencias y que sólo te “insultan” para que compres.

Estamos viviendo una situación en la que el marketing se encuentra frente a un nuevo  desafío. Antes, solo se trataba de captar la atención del cliente, en cambio actualmente la nueva regla se centra y  se define en llegar a ellos si que “acaben hartos”. Aquí es donde entra el marketing suave, el marketing amable, que es una formas de hacer las cosas: Ofrecer nuestros servicios y nuestros productos si que la imagen de nuestra marca o la de nuestra empresa se desgaste ni “ametrallar” al cliente con interminables anuncios o mensajes, con más de lo mismo:

Compra… Compra… Compra…

 

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¿Qué deberíamos hacer al respecto?

Existen algunos conceptos que nos pueden ayudar a cambiar la manera de comunicarnos con nuestro público objetivo sin que haya necesidad de invadir el espacio o la sensibilidad del mismo para que lleguemos de una manera suave y centrada en una experiencia de compra y no solo en una simple venta.

Repetir siempre lo mismo no es motivo de éxito. Se tiene la falsa idea que repitiendo un mensaje publicitario o las cualidades de nuestro producto o servicio, nos serán beneficiosas en el proceso de venta, sin embargo la situación actual, nos dice que ante tanto exceso de publicidad, nuestros clientes no nos van a ser más fieles porque repitamos nuestro mensaje hasta la saciedad. Cambia la repetición por argumentos razonados que demuestren las ventajas de tus productos o servicios sobre tus competidores. Te garantizo que es mucho mas productivo que demuestres que tu producto o servicio tiene más ventajas que otros, así, suave, sin nervios, sin prisas y sobre todo sin repeticiones.

Decir siempre lo mismo,produce un claro rechazo en muchos de nuestros consumidores.

 

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Los clientes quieren soluciones, no publicidad. Muchas empresas andan desorientadas y piensas que el exceso de publicidad y la publicidad agresiva benefician su marca y aumentan incluso la fidelidad de sus clientes y ya te digo yo, que eso no es siempre cierto. Nuestros clientes siguen necesitando lo mismo que siempre, solucionar sus necesidades y sus demandas. No hay nada tan poderoso como aportar una solución ante la necesidad de las personas. (Si no que se lo pregunten a los científicos que inventaron las vacunas o a los que inventaron el teléfono o la lavadora entre otras muchas cosas.) En muchas ocasiones, la publicidad ya no es creíble, incluso llega a sorprender si la comparamos con el mundo real. Por esto, es muy importante que todo aquello que comuniques sea veraz y que esté enfocado a solucionar necesidades de las personas, sin ansia por anunciarnos, sino simplemente de satisfacer a los consumidores.

Las personas siempre buscan soluciones simples a problemas complicados. Esto es la clave para conseguir el éxito.

 

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Los clientes quieren saber más. Cuando mas empeño pongan las empresas o los profesionales en mensajes pura y netamente publicitarios, esos que nos explican lo maravilloso y fantástico que nos vamos a sentir cuando usemos sus productos o contratando sus servicios, más aumentará la necesidad de que los clientes en saberlo todo de aquello que les quieren vender. Y precisamente, muchas grandes empresas y pequeñas, también, es de lo que no hablan o no nos explican.

Como consecuencia a esta falta de información los clientes que necesitan la información que no reciben por parte de las empresas, hacen uso de las redes sociales, donde consultan, preguntan y debaten sobre las características y propiedades de cualquier artículo o servicio. De ahí el echo de hacer las cosas bien echas e informar y aclarar las dudas de los clientes desde el principio con una comunicación, suave suavecita…

De lo que realmente se trata es captar la atención de nuestros clientes, así que habla de las soluciones que aporta tu producto, ya puede que tu competencia, en muchos casos no lo haga. Cualquier comunicación que aporte conocimiento, supone un valor añadido de cara a nuestros clientes.

Cualquier contenido que sea realmente diferente, captará la atención de los consumidores

A las personas nos encanta aprender y saber de todo y compartir lo que hemos aprendido. De esta manera y por estos motivos, nacieron las redes sociales.

Aporta calidad a tus clientes y tu firma será tu mejor publicidad. Mostrar todo lo que tu empresa o tú sabéis sobre algo en concreto será la ventaja diferenciadora entre tu manera de comunicarte y el de tu competencia. Todos nosotros hemos compartido en alguna que otra ocasión vídeos, noticias o artículos sobre los temas que nos gustan, mediante este gesto, en muchos casos estamos compartiendo publicidad sin saberlo, ya que se trata de una publicidad poco invasiva. La mayoría de las veces es simplemente algo insignificante para nosotros, pero es la fuerza que adquiere la comunicación poco intrusiva, la suave: conseguir que las personas se interesen por un artículo, un tema o un servicio, el cual que se expone de manera profesional y con calidad y conocimiento en su elaboración para convertirlo en viral. Esto no consiste en repetir el nombre de nuestro negocio decenas de veces. Basta con explicar el motivo por el que sabemos hacer las cosas de manera eficiente y mejor que nuestros competidores.

Los excesos no son buenos. Muchos comerciantes y empresas desarrollan una campaña publicitaria y tienden a concentrarla en un escaso periodo de tiempo, lo cual supone la repetición en masa del mensaje en todos los medios donde se está difundiendo y creen ( o les hacen creer) que esto dará garantías de éxito para captar clientes. Pues bien, muchas veces son los propios usuarios los que acaban literalmente hartos de la publicidad y el resultado de ello es totalmente lo contrario a lo que se quiere conseguir. Mi opinión es que el exceso de publicidad no es una virtud ni un símbolo de poder, sino que podría describirse como un error, porque la clave del afianzamiento en cualquier mercado, está mucho mas afín con la innovación y la creación de nuevas oportunidades orientadas desde un impecable servicio al cliente.

No se trata de “invadir el Planeta” con publicidad. Una gran mayoría de usuarios de medios de comunicación como las redes sociales, están muy saturados de tanta publicidad. Están hartos de publicaciones que se repiten constantemente, o vídeos que se activan antes de ver lo que realmente nos interesa. Pongo a modo de ejemplo algunas páginas web o canales como Youtube.

Los usuarios son libres de usar la publicidad a su necesidad. Lo que no podemos hacer es imponer anuncios agresivos sin que ellos lo permitan, ya que lo mas seguro es que lo único que se consiga es el rechazo y, lo peor de todo, que asocien a nuestra marca o empresa como algo molesto, intrusivo y cansino. Así que suave suavecito, amigos y amigas.

 

En ocasiones, los consumidores tienen la extraña sensación de ser los habitantes de un planeta que está siendo invadido por naves extraterrestres, cargadas de publicidad, que lo que únicamente quieren es conseguir sus recursos en forma de venta, para después desaparecer en el espacio sideral del marketing, sin que nadie vuelva a saber más de la empresa o la marca en cuestión hasta su nueva campaña invasiva y repetitiva.

 

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Convierte a tus clientes en protagonistas. Una de las maneras que son más efectivas para conseguir empatía con nuestros clientes, es convertirles en protagonistas de la comunicación de nuestra empresa. Un mensaje publicitario en la mayoría de las ocasiones es eso, un simple anuncio, pero cuando es una persona anónima, en este caso, un cliente que ha probado o conoce nuestros productos o servicios, el que nos los recomienda o explica, la comunicación es mucho más cercana a la realidad y resulta más fácil convencer a nuestros potenciales clientes mediante la recomendación de otra persona. Siempre nos es mas creíble una recomendación de un usuario que un anuncio.

La amabilidad como base de nuestra estrategia de Marketing. Esto no es nuevo y, si alguno de vosotros tiene estudios en esto del marketing, una de las cosas que primero nos enseñan es que una venta comienza por la amabilidad hacia el cliente. Ejemplos como pedir por favor, dar las gracias al finalizar, entre otras. Desafortunadamente, es algo que está empezando a perderse. Yo entiendo un proceso de venta como un contrato de confianza entre yo y mi cliente, así que este contrato procuro realizarlo en un ambiente suave, amable y sobre todo, respetuoso.

El trato amable de cara al cliente tiene la capacidad de sorprender a cualquiera por lo poco habitual que es a día de hoy. A modo de ejemplo, todos tenemos presente a las empresas de telecomunicaciones, que tienen una auténtica enciclopedia de quejas y reclamaciones y en vez de poner solución, lo que hacen es sustituir el trato directo y personal, eso que es tan necesario por las máquinas. Pero la buena educación, los buenos modales y la atención personalizada, siguen siendo más que necesarias en cualquier campaña de comunicación.

Así que ya lo sabes, es mucho más rentable y efectivo contar y tener a favor las sensaciones de tus clientes para así construir una campaña que no invada su espacio personal y que le haga partícipe de manera activa cuando estos reciban contenido de calidad, información precisa y detallada e innovación en todo aquello que les ofrezcas.

Piensa como si fueras tu propio cliente y haz de la empatía el centro de tus campañas de marketing, sé amable, se suave…

 

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Pues bien, amigas y amigos, ahora tocaría poner la canción de “despacito, suave suavecito” pero creo que no hace falta, ¿verdad?

 

Hasta el próximo articulo y gracias por estar ahí.

Ramon Bermúdez. Reacciona Marketing

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Ramon Bermúdez
Social Media Manager y Diseñador Web en Reacciona Marketing.
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