La puerta fría. La película que da mas miedo al vendedor.
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La puerta fría. La película que da más miedo al vendedor.

La puerta fría… Este sería un título ideal para una película de la que verdaderamente nos da más miedo a los bienaventurados que nos dedicamos a esto de la venta y la comunicación.

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Salir cada mañana a la calle, planificarte una ruta y comenzar a llamar a la puerta fría suele ser para muchos, es más, diría que para todos, una situación qué menos que aterradora. Sólo de pensarlo, ya sudamos. No me estoy equivocando, ¿verdad?
Poniéndonos a nosotros mismos como ejemplo: ¿A que a muchos no nos gusta nada en absoluto que nos llamen de la compañía X o la empresa Z a horas intempestivas ofreciéndonos cualquier cosa? O da la remota casualidad de que precisamente estamos buscando lo que nos ofrecen, (cosa que casi nunca sucede, por cierto) o lo único que pasa es que el cabreo que nos entra es qué menos que importante. Pues eso, que a nadie le gusta recibir ni visitas ni llamadas inesperadas.

La conclusión de este primer párrafo es que estas técnicas nunca funcionan. Es aquí donde La puerta fría da más miedo, ¿verdad?

Puede que nos preguntemos por qué pasa esto. Pues la respuesta es sencilla. La persona o empresa a la que “abordamos” se lo toma como eso, un abordaje. ¡Al ataqueeee! Se encuentran con una persona o con una llamada telefónica que les quiere vender algo que no necesitan o ya tienen cubierto. Tengamos claro que nadie nos va a comprar nada hasta que nos conozcan.

Pues bien, como ya ha empezado La puerta fría sigamos con la película, que ahora vamos a procurar ganarle a la malo de la peli…
Vamos a ver una serie de consejos que creo que nos ayudarán en esta aventura.

  • Necesitamos orientar esto de la puerta fría dándole un enfoque diferente para que de esta manera intentemos romper ese frío que da cuando se abre la dichosa puerta fría. ¿Como? Pues detalles como ofrecer soluciones, demostrando que dominamos la materia en relación al producto o servicio que representamos y adaptarnos a cada cliente y a cada situación.
  • ¿Por qué no probamos en ofrecer algo en vez de entrar e intentar venderles algo desde el primer momento? Podemos ofrecer a quien nos atiende o nos escucha algo que sea realmente útil y beneficioso para el. Eso sí, que no les cueste un euro, claro está. Si de entrada, como he comentado antes, empezamos vendiendo, La puerta fría además de miedo, nos hará daño en la nariz, ya que nos la cerrará en ella.
  • Podemos ofrecerle a modo de ejemplo un informe de las nuevas normativas vigentes en su sector que les puedan ayudar a solventar alguna situación específica, o un informe con recomendaciones que ayuden a resolver algunos errores que se cometen en lo lo que a la empresa respecta. Esto sera muy util y productivo a nuestro favor y harán una pequeña introducción al servicio o producto que nosotros le queremos vender. El resultado de esta técnica nos ayudará a pasar el umbral de La puerta fría con buen pié y demostrar a quién nos está escuchando que sabemos de lo que estamos  hablando y que tenemos los conocimientos necesarios para que podamos ayudarle.
  • Puede que quien nos esté escuchando o leyendo nuestro e-mail, se sienta atraído o interesado en algo específico de lo que estamos exponiendo. Es en este punto en el que debemos centrar la conversación o preparar la visita pensando en ese punto, en el que quien nos escucha ha demostrado más interés y que sabemos que nuestro servicio o producto soluciona.
    No somos nosotros, sino quien nos escucha y se interesa por lo que hacemos. Debemos utilizar nuestros conocimientos y nuestra profesionalidad para ayudarles a lo que necesiten.

Si esta primera toma de contacto nos deja La puerta fría un pelín abierta, el siguiente paso ya no será tan, digamos “terrorífico”, ya que quien nos atienda ya sabrá algo más sobre nosotros y ganaremos confianza a la vez que ahorraremos tiempo en nuestra presentación.

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Creo que esta primera serie de estrategias no hará más fácil conectar con nuestros clientes potenciales. Eso sí, todo  esto no no nos ayudará en absoluto si todo lo que hemos comentado lo hacemos, espeso, liante y complicado hablando sólo de lo buenos que somos y lo súper que es nuestra empresa, así que esta  estrategia debe ser clara y amigable para que quien la lee se le despierte el interés por lo que le ofrecemos.

Vale, esto seguro que nos será muy útil y práctico. Pero antes de salir a enfrentarnos con La puerta fría, puede que debamos empezar por el principio. Así nos calentamos un poco…

Antes de nada, pues digo yo que deberíamos hacer alguna que otra llamada telefónica, ¿verdad?
Este es otra escena de la película que también da miedo. ¿Cómo empezamos, qué decimos…? Bueno, pues haber que podemos hacer…

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  • Lo primero es perder el miedo y sobretodo la vergüenza. Esto sólo se soluciona practicando una y otra vez. Aunque sea en voz alta y delante del espejo ya os digo. Quando mas practicas hagamos mejor se nos dará cuando toque.
  • También es importante que nos informemos a quién o a qué empresa vamos a llamar y saber si lo que ofrecemos les será útil y si tenemos algún tipo de conexión con ellos. Esto hará que la conexión no sea tan fría y que se genere un cierto grado de confianza. Si conocemos la conexión que nos une, utilicemoslo para presentarnos, exponiendo posteriormente el motivo y el objetivo de nuestra llamada telefónica.
  • Quien nos escucha, si realmente conecta con nosotros y despertamos su interés en lo que hacemos, nos hará preguntas, claro está. Debemos dar respuesta a todo lo que preguntan, desde lo más simple a lo más rebuscado. Está claro que cuando mejor tengamos preparadas las respuestas, nos sentiremos más tranquilos y relajados y la llamada será un éxito. Sobre todo, debemos demostrar tranquilidad, naturalidad y nada de ser ansioso o dar señales de necesidad “¡Cómprame, por favor que no vendo ná…” Grave error.
  • El objetivo de todo esto es tener bien claro el objetivo final de esta llamada telefónica. ¿Qué es lo que buscamos, otra llamada telefónica y mantener otra conversación, concertar una visita o reunión? Si tenemos esto estudiado, sabremos cómo rematar el final de la llamada para conseguir el objetivo que estamos buscando.

Pero, ¡Alerta, que no todo es tan fácil y bonito a la hora de llamar por teléfono! Hay errores que debemos procurar evitarlos.

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  • No nos limitemos a leer un guión. Eso se nota y funcionar bien, no funciona. Es bueno prepararse un guión, claro está, diria que es una buena ayuda, pero cuando estemos en plena llamada telefónica debemos argumentar el guión sin que tengamos la necesidad de leerlo. Sólo con la práctica conseguiremos esto.
  • Debemos tener confianza y seguridad en nosotros mismos. Los nervios no son buenos compañeros. Esto de nuevo se soluciona practicando. Podemos practicar llamando a nuestra pareja o algún familiar y que nos ayuden con esta escena de miedo de La puerta fría, por ejemplo.
  • No podemos llamar por llamar. Debemos tener claro el objetivo de la llamada y qué es lo que esperamos de ella, cómo empezarla y cómo acabarla para conseguir lo que estamos buscando, que no son otros que que conseguir que La puerta fría ya no nos asuste.
  • Puede que, como hemos comentado más arriba, les preguntemos a las personas a quien nos dirigimos por e-mail, si han leído aquella información de interés que se les envió en su día. ¿Qué va a pasar si nos dicen que no lo han hecho? Pues que nuestra nariz peligra de nuevo. El portazo de La puerta fría será descomunal. Para que esto no pase, debemos presentarnos, recordándoles que les enviamos dicha información en su día y seguir adelante con la conversación o, si disponemos de la información necesaria, mencionar aquel contacto o vínculo que tenemos en común.
  • Dejémonos de las típicas preguntas obvias a la vez que gastadas como: ¿Quiere ahorrar en sus gastos? o ¿Quiere conseguir mas cantidad de clientes? Las personas con las que estamos hablando o en su momento, visitando, esta claro que es lo que están buscando, al igual que nosotros, ¿verdad? Por lo que guardemos las preguntitas faciles en el cajón del olvido. Somos profesionales y tenemos y sabemos más argumentos y más recursos y, si nos falta información o preparación, no queda otra que aprender lo que no sabemos formándonos para ello.
  • No debemos discutir nunca con quien nos escucha. Aunque esté más que claro, nunca está de más recordarlo, por si las moscas (pensad que La puerta fría siempre está al acecho y se puede cerrar en cualquier momento y darnos un susto.

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La película está a punto de llegar a su fin y creo que con estos argumentos podemos ayudar a los protagonistas (o sea, nosotros) a vencer a La puerta fría, el malo de este film. Pero todo esto no sirve de nada si a quién nos lee o nos escucha le facilitamos y le ponemos fácil la manera de contactar con nosotros: Ya sé que es algo obvio, pero como decía un buen profesor y compañero mío “Torres más altas han caído”.
También pasa que si, en cima que La puerta fría ya da miedo, imaginémonos si tocamos a la puerta que no debemos tocar. Por lo que antes de empezar deberíamos tener claro a quien le debemos ofertar nuestros productos o servicios.  Si llamamos donde seguro que no nos abrirán. es trabajo en vano y pérdida de tiempo, dinero y recursos. Es recomendable definir antes de nada nuestro tipo de cliente ideal, el que realmente puede estar interesado en lo que les ofrecemos y que, ahora si el final de La puerta fría acabe en una calurosa acogida con un remate final de una buena venta.

Hasta el próximo artículo Compañeras y compañeros.

Ramon Bermúdez. Reacciona Marketing.

 

 

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Ramon Bermúdez

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