Los 10 mandamientos de un buen comercial. ¿Los conoces?
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Los 10 mandamientos de un buen comercial.

Los 10 mandamientos del buen comercial que nos ayudarán a que los “milagros” existan.

En este articulo quiero continuar comentando cosas relacionadas con la venta y a la atención del cliente que bajo mi opinión son de muy buena utilidad. ¡Al ataque pués!

Todas las personas hemos nacido con la capacidad para vender algo. Desde niños, tenemos ese “don divino” Lo que pasa es que cuando nos hacemos mayores nos tomamos muy en cuenta lo que las demás personas piensan de nosotros y eso nos hace pensar que no somos lo suficientemente capaces para lograrlo o simplemente que nos genera miedo.
Está claro que siempre se pueden mejorar las técnicas de venta mediante un desempeño o una práctica constante (Aquello de la experiencia…)  La realidad es que cualquiera de nosotros ,sea el que sea, tiene la capacidad de vender algo y hacerlo muy bien. Debemos pensar que todos, absolutamente todos, estamos vendiendo algo en todo momento. (En nuestro trabajo, cuando vamos a comprar, cuando vamos a pedir un préstamo al banco, al médico, etc.)

Vayamos un poco más allá. Si lo que verdaderamente queremos es convertirnos en un buen comercial, no sólo sirve la experiencia, sino que necesitamos unos argumentos y una estrategia que nos permita llegar a donde queremos y conseguir así nuestros objetivos.

Es por esto que acabo de argumentar que quiero presentaros Los 10 mandamientos del buen comercial.
Una cosa: antes de empezar a “rezar”, quiero que recordéis esto y que lo llevéis siempre con vosotros:

Lo primero que debemos aprender es a vendernos nuestras ideas a nosotros mismos.

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1er mandamiento. Escucharás a tu cliente y lo que dice el mercado.

Lo primero que debemos saber qué es lo que están buscando, necesitan y quieren nuestros clientes. Muchos comerciales cometen el error de centrarse en el producto o servicio que ofrecen y se olvidan si realmente al cliente que se lo están ofreciendo, realmente lo necesita. Primero, para que podamos obtener información y que ésta se convierta en resultados, necesitaremos saber a quién venderle nuestro producto o servicio. ¿Alguien le vendería un ventilador para el calor del verano a un esquimal?
El siguiente paso que debemos afrontar es identificar a qué obstáculos se enfrenta nuestro futuro cliente para obtener lo que está buscando. Esto es algo a tener muy en cuenta, ya que son estos obstáculos  los que hacen que los clientes potenciales no encuentren lo que realmente necesitan. Ejemplos como servicios o productos con un precio desorbitado para un determinado segmento de mercado, entre muchos otros.


Orienta tu estrategia a dar solución a estos obstáculos para dar a la gente lo que realmente necesita. 

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2º Mandamiento. No creerás que todos son tus clientes.

Como ya hemos practicado y “rezado” el 1er mandamiento, lo que debemos hacer a continuación es encontrar a los clientes que tengan el dinero y la necesidad suficiente para adquirir nuestra ofertas comercial. Es un trabajo inútil promocionar y ofrecer nuestros productos o servicios a quien no tiene la necesidad ni los recursos suficientes para ello.

3er Mandamiento. Estarás siempre al lado de tus clientes.

No podemos permitirnos que, una vez hecha la venta o no, dejar de lado a nuestros clientes. Debemos conectar e interactuar con ellos en todo momento. ¿Cómo? Pues mediante llamadas telefónicas, e-mail o visitas periódicas, por ejemplo. Son prácticas ideales para así conocer la opinión de los clientes y conocer su opinión sobre puntos específicos e importantes, tales como: “el producto o servicio resolvió realmente sus necesidades?, ¿Tiene alguna sugerencia, queja o aportación para mejorar nuestro servicio? Esto hará que el cliente se sienta especial y valorado a la vez que nos dará información de cómo corregir los errores que podamos cometer.

4º mandamiento. No confiaras sólo en improvisar e inventar.

Debemos aprender a elaborar un plan de acción con una buena presentación de nuestros productos os servicios que sea lo suficientemente simple, corta (entre 30 segundos y 3 minutos) y atractiva para despertar el interés del posible cliente. No es necesario que le leamos “La Biblia” (mira, esto de La Biblia viene que ni pintado…) La solución es verdaderamente más sencilla de lo que parece. ponedlo en práctica y veréis el buen resultado que dá. Para estos casos el elevator pitch es óptimo. Si alguien nos pregunta lo que vendemkos o lo que hacemos , debemos ser precisos y poder dar una respuesta en un corto plazo de tiempo (los 30 segundos de antes…) Esto no solo tiene como objetivo que la persona que nos pregunta sepa lo que hacemos, sino a la vez transmitirle emociones y despertar así su interés por saber más de lo que le estamos hablando. 

5º Mandamiento. Serás siempre comunicativo.

A muchos comerciales les cuesta vender si alguien les hace preguntas como ¿Qué es a lo que te dedicas? o ¿qué es lo que vendes? Puede que sea miedo, pena o vergüenza y que esto les impida comunicar bien sus ideas. Bajo mi opinión, lo que debemos vender no son productos o servicios, sino ideas, soluciones y resultados con el objetivo de superar las expectativas del cliente. Para eso hace falta controlar bien el manejo del lenguaje verbal y no verbal (gestos, expresiones faciales, movimiento de las manos, maneras…)

6º Mandamiento. No sólo venden los vendedores.

Es primordial que todas las personas de nuestro equipo sepan cómo vender lo que vendemos. Esto empieza en cómo hacer una  buena presentación de lo que vendemos y cómo argumentar las objeciones que aparezcan de manera objetiva. Uno de los errores más frecuentes es pensar que sólo el es el comercial o el departamento de ventas el  único encargado de vender. Desafortunadamente, después vienen las sorpresas desagradables. Debemos cambiar este rol y tener claro que todos los componentes de la empresa, desde el director general, le e la recepcionista hasta cualquier operario tengan la habilidad de vender y, si no la tienen es necesario que la tengan formándose en ello. Todo el equipo forma parte de la empresa, por lo cual es necesaria al colaboración entre todos.

7º Mandamiento. No perderás ni una venta.

Muchos comerciales tienen muchas tablas en cómo comunicar y argumentar la oportunidad de negocio con el cliente, pero, a la hora de cerrar la venta les aparece la vergüenza, la pena o la inseguridad. Esto pasa porque hay quien piensa que no quieren parecer intrusores o no quieren ejercer presión sobre el cliente. es aquí cuando fallan. El cierre de la venta comienza desde el principio y aunque parezca lo contrario no se hace al final. ¿Cómo plantearlo? Pues realizándole preguntas a los clientes para que nos ayuden a obtener información a nuestro favor en todo momento. Otro principio imprescindible es preguntarles desde un punto de vista de “compromiso” Os pongo un ejemplo: Si le ofrecemos al cliente una fotocopiadora, le preguntamos: ¿Quiere usted colocarla en las oficinas o en la recepción? analizando esto tan simple, con este tipo de preguntas el cliente “asume” que ya nos ha dicho que si comprar la fotocopiadora. Así lo que conseguimos que el clientes se plantée de cómo sera la realidad después de comprar el producto.
No debemos olvidar que tenemos que ayudar a nuestros clientes a que tengan claro por qué quieren  o pretenden comprar y qué solución está buscando. Esto nos ayudará a que se nos dificulte en cierta manera el cierre de la ventas.
Otro tema bastante “peliagudo” es las objeciones de los clientes que tengan relación con el precio. Aquí, una de las técnicas que yo practico personalmente es que el cliente piense y utilice las emociones que le impulsan a comprar. Esto es realmente práctico, os lo aseguro.

Veamos esto a modo de ejemplo: Supongamos que nos dedicamos a la venta de ordenadores y después de toda una presentación del producto que queremos ofrecerle al cliente nos dice que el precio le parece  muy caro. Lo más seguro es que entremos en una discusión en cuanto al precio y eso es un importante error.
¿Solución a esto? Decir: “Entiendo que el precio de este producto le parezca caro, pero aquí lo que realmente importa es porqué quiere comprar este ordenador” a lo que pueda que nuestro cliente nos responda: ·”Porque el que tengo actualmente es muy lento y cuando estoy trabajando pierdo mucho tiempo esperando, es decir que mi equipo no me aporta lo que necesito”. Pués bien, ya tenemos la verdadera razón por la cual el cliente quiere comprar un nuevo ordenador, por lo cual no perdamos el tiempo y hagamos el cierre de la operación. “Tal y como entiendo, el problema no es el precio, sino que su equipo no le aporta la rapidez y la solución que usted espera, pero, tengo la solución para esto Sr X, este ordenador está hecho  a medida para la solución que usted necesita y quiere”.
Este es una estrategia de cierre de ventas que nos dará unos excelentes resultados por lo tanto, debemos transmitir las emociones por las cuales nuestros clientes quieren comprar. Debemos ponernos desde el lado de los clientes y observar si quien nos intenta vender, muestra interés  en saber cuál es nuestra necesidad. Si esto es así, sentiremos un elevado grado de empatía hacia el vendedor que puede que no tengamos con otra persona. Prueba esta técnica. Si te pones en el lugar del cliente, te sorprenderán de nuevo los resultados.
No hay otra que practicar, practicar y practicar, compañeros y compañeras. Cerrar una venta cuesta pero, con ganas y práctica lo conseguiremos.

8º Mandamiento. Te aprovecharas de los buenos testimonios. 

El contar con el testimonio de nuestros clientes es algo a lo que pocos comerciales dan importancia. se trata de la historia del antes y el después de adquirir nuestro producto o servicio. Ejemplos como: “Antes de contratar este servicio tenía muchos problemas y perdía tiempo y dinero. Ahora he conseguido agilizar mi producción y aumentar las ventas de mi negocio.” Esto cobra importancia porque nos ayudará a encontrar nuevos clientes y nos dará más credibilidad en el mercado, eso si, sin dejar de lado que los buenos testimonios de nuestros clientes generan un compromiso aún más fuerte que nos compromete a cumplir con lo prometido en su inicio a nuestros clientes.

9º Mandamiento. No traicionarás de la confianza de los clientes.

Seguro que muy pocos de nosotros haríamos un trato con alguien que no nos genere confianza. Yo siempre he defendido esta reflexión:

Los clientes deciden a quién le compran, no lo que compran.

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Por esta razón estoy seguro que estos consejos nos ayudarán a todos a forjar una relación a largo plazo con nuestros clientes.
El primer paso es conocer al tus clientes, es decir que es lo que sucede en su vida profesional. debemos interesarnos por ellos, pero teniendo la precaución de no hacernos los interesantes. La solución a esto es preguntarles y poner máxima atención a sus respuestas.
Lo siguiente a conseguir es descubrir intereses compartidos con la otra persona; esto significa descubrir si tenemos algo en común con nuestros clientes (Si ambos tenemos hijos de la misma edad, si compartimos alguna afición en común, etc.) Esto es una buena práctica para romper el hielo en el inicio de una negociación.
el tercer paso a seguir, se basa en confirmar que estamos entendiendo realmente lo que nuestro cliente está expresando en todas sus respuestas. Retomando el ejemploa anterior: “Lo que quiere usted decir es que su intención es comprar un ordenador porque el que actualmente tiene es demasiado lento, ¿verdad?”. Aquí es donde pasan dos cosas. la primera es que la persona que tenemos delante  se termina convenciendo  de que verdaderamente la estamos escuchando y la segunda, es que le estamos ayudando a tener claro lo que necesita y realmente está buscando.

¿En qué se basan estos tres pasos?

Tenemos que viajar al “mundo de nuestros clientes.” A las personas les encanta hablar de ellas mismas, por lo tanto debemos aprovecharnos de ello y dejar que nuestros clientes hablen el tiempo que necesiten pudiendo así encaminar la conversación mediante ciertas preguntas con las que obtendremos información que nos será útil. Si conseguimos entrar de manera correcta en “el mundo de nuestros clientes”, el efecto correlativo trabajará a nuestro favor es decir, si damos, recibimos. Más tarde o más temprano la otra persona terminará preguntándonos a qué nos dedicamos. Esta es ta el la señal indicadora que nos dice que “nos acaban de invitar a formar parte de su mundo”.

Todo esto se debe hacer correctamente. tratando a las personas con respeto, honradez, autenticidad, interés real hacia la persona que nos escucha y sin ninguna intención de manipular. Con esto nos ganaremos la confianza de los clientes y es más que probable y me atrevo a decir que seguro habrá venta. Después de todo estas reglas no ayudarán a que la gente pague más por nuestros productos o servicios si importar el precio aunque este sea más caro. Esto, lo genera la confianza. Si conseguimos construir una buena reputación que se centra en la confianza, el resto de clientes nos buscarán.

10º Mandamiento. No olvidarás la importancia del servicio al cliente.

El servicio al cliente es parte imprescindible en todo el proceso. Esto hará que nuestros clientes nos valoren. Otra parte igual de importante en el servicio al cliente es incluir a todos los componentes de la empresa en el proceso de la venta. es una estrategia que pocos hacen y es realmente efectiva a la vez que, bajo mi opinión, necesaria e importantísima. El objetivo es más sencillo de lo que podamos pensar. Todos los componentes de la empresa debemos estar centrados y orientados en ofrecer un servicio al cliente excelente a la vez de impecable. Decirlo resulta fácil, otra cosa es conseguir que esto suceda y que vendamos al resto de nuestros compañeros y superiores la idea para llevar a cabo esta compenetración. Costar, nos costará, pero si lo conseguimos , ¿os imagináis los resultados? ¿Serian excelentes, verdad?

¡Venga pues, ya no rezamos más por hoy, así que AMEN!

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Hasta la próxima aventura, compañeras y compañeros.

Ramon Bermúdez. Reacciona Marketing.

 

 

 

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Ramon Bermúdez
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