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Me lo pienso y te digo algo… La frase que desmonta todos tus argumentos de venta.

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Los que en alguna parte de nuestra vida nos hemos dedicado (o seguimos haciéndolo) a esto tan apasionante de vender alguna cosa, estoy más que seguro que la maldita frase “me lo pienso y te digo algo”  sea la más odiada. Después de pasar un tiempo (puede que horas, días, semanas…) argumentando tu productos y las ventajas y beneficios que aportaran a tu cliente, que te digan que se lo tienen que pensar, te dan ganas de tirarte de los pelos de la nariz o, de otro sitio…

¡Que te tienes que pensar, amigo! ¿Te gusta el producto, soluciona tus problemas, es lo que estás buscando?

Estoy seguro que a TODOS los que vendemos o habéis vendido os han soltado  esto de “me lo pienso y te digo algo”.
Pues bien, hoy me gustara que conocierais mi opinión a este tema a la vez de daros unos consejillos para objetar el “me lo pienso y te digo algo…” A que la frase llega a cansar, ¿verdad?

 

Realmente, si hay algo que a todos nos resulta complicado a la vez que difícil de vencer, son las objeciones. En más de una ocasión nos ha impedido cerrar la venta de un producto o servicio de nuestro negocio y, siendo realistas, los que vendemos no tenemos un diccionario o un dossier con respuestas a las objeciones que nos plantean los clientes, tanto los asiduos como los potenciales. A día de hoy, en este tema no hay diferencias. El cliente habitual de tu empresa busca más alternativas, ya sea por ahorrarse algo o por comparar y contrastar diferencias y por descontado, el cliente potencial, aquel que entra por primera o segunda vez a tu negocio, como no tienen nada claro lo que les puedes ofrecer, se acentúe aún más esto de “me lo pienso y te digo algo…”

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Cómo debatir o vencer las objeciones de tus clientes para ayudarles a no pensar tanto.

En primer lugar lo que tienes que hacer cuando aparece lo de “me lo pienso y te digo algo”,( la objeción, vamos) es aislarla. ¿Por qué digo esto de aislarla? Porque en la inmensa mayoría de casos la objeción que te da el cliente no es la razón de que no cierres la venta y te hagas con ella. Si realmente has hecho bien tu trabajo (seguro que si, eres un profesional) el cliente seguro que ha visto y entendido las ventajas y el valor que le supone contratar tus servicios o comprar alguno de tus productos. Ya te digo yo que eso de que “se lo tienen que pensar” no es así. Te pongo un buen ejemplo con el que debatir el “me lo pienso y te digo algo”.

Cuando, después del largo y arduo camino de poder cerrar la venta el cliente te suelte la frase, le dices:
-“¡Le entiendo perfectamente! Déjeme que le haga una pregunta: ¿Cuanto tiempo necesita para pensárselo? ¿un día, una semana…?” Con esta pregunta, le estás ofreciendo a tu cliente dos opciones y hará que consigas que éste se comprometa algo más en el desarrollo del cierre de la venta. Esto te ayudará a que, en vez de que que él te tenga acorralado en su terreno, lo lleves directamente al tuyo. Si das al cliente más de una opción (tampoco te pases, sólo dos…) Te aseguro que te contestara siempre. Eso sí, teniendo en cuenta que el cliente ya a demostrado de manera sobrada que está realmente interesado en el tema, cosa que ya habrás notado y descubierto antes de llegar a este punto.
Si todo va bien, que seguro que si lo irá, tu cliente te dirá algo parecido a:
-“Pues creo que en un par de días lo tendré claro y será suficiente”.
¿Te das cuenta como la cosa empieza a cambiar? Ahora tu les dices:
-“Correcto, si lo que necesita son dos días, me parece perfecto. De todas maneras y al margen del tiempo que necesite, me gustaría explicarle y compartir con usted tres aspectos que seguro que usted está pensando en este momento. El primero de ellos, es si esta convencido realmente y si usted puede invertir su dinero en mi producto o servicio. La segunda de ella, es si yo le he transmitido la confianza suficiente como para ofrecerle el resultado que espera conseguir y finalmente, la tercera cuestión es si realmente esta usted comprometido y que realmente necesita conseguir las ventajas y los beneficios de los que le he hablado”.
-“Aclarado esto, ¿Cual de estos tres puntos le impiden tomar la decisión hoy?

¿Has visto que le has hecho entender que lo de “me lo pienso y te digo algo” no es la razón? Ahora, a lo que realmente se enfrenta, es a estas tres reflexiones que le determinan a tomar o no la decisión final, es decir si compraría hoy o no. Lo que realmente le estamos preguntando, es cuál es su preocupación. ¿Te das cuenta de lo potente que es esta estrategia? No sólo le desmonta lo de “me lo pienso y te digo algo”, sino que también sabrás qué es lo que realmente le impide tomar la decisión final.
¿Qué pasará a partir de este momento? Pues que tu cliente de dirá exactamente que es lo que le impide tomar la decisión de compra y generalmente si has hecho bien tu trabajo, finalmente te dirá que lo tiene bien claro.En este momento es cuando entras tú  y le dices:
-“¿Perfecto pues! Cerremos el trato hoy y así tiene usted tiempo para dedicarse a otras cosas importantes”. 

¿Qué puede pasar a partir de aquí?

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Pues puede pasar que tu cliente te diga: “Anda, pues en este momento no dispongo de dinero…”  (No te creas nada compañera o compañero). Si que tiene el dinero,te lo aseguro. Lo que le pasa es que en este preciso momento tu cliente tiene una batalla interna y puede que tenga miedo a equivocarse y tomar una decisión que no  sea la correcta. ¡Ahí es donde vuelves a entrar tú para aclararle y solucionarle esta nueva objeción!
Ante esta objeción, le dices a tu cliente: “-Entiendo señor o señora (Llámalo por su nombre), usted está convencido del producto o servicio y entiendo a su vez que confía en mí para ayudarle a conseguir lo que necesita y ademas, veo que está usted comprometido en ello. Si el dinero no fuera un problema, ¿Cerraríamos el trato hoy?”
Seguro que la contestación seria algo parecido a esto: “-Pues si le parece, señor o señora [su nombre], yo le ayudo a solucionar este problema ahora mismo. Déjeme un adelanto (o una paga y señal de xxx dinero, y el resto, lo paga usted en dos veces. ¿Qué opina, le parece justo?”
De esta manera, todo debería andar rodado, y la respuesta de tu cliente será: “-Pues si, me parece bien, cerremos el trato.”

 

Resumiendo:

La clave está en tener un guion  y una estrategia para interceptar cualquier tipo de objeción que te lance tu cliente.

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Pues bueno, no te olvides de esto y ten siempre preparados y bien aprendidos tus argumentos para rebatir cualquier tipo de objeción que te surja cuando estés cerrando una venta. Ni que decir tiene que nunca debes perder los nervios y mantener siempre un tono firme y respetuoso en tu conversación para que el cliente perciba confianza en lo que le explicas.

Me voy a atrever a asegurarte algo: si sigues este guion (o lo adaptas a tu manera) tu índice de cierre de ventas aumentara, y mucho. Prueba haber qué tal y después lo compartes con todos.

 

Bueno, amigas y amigos, por hoy ya está bien. Si eso,

“Me lo pienso y os digo algo…”

¡Hasta el próximo articulo! Ramon Bermúdez. Reacciona Marketing.

 

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