Miedo a vender. Cómo ganarle la partida y superarlo.
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Miedo a vender. Cómo ganarle la partida.

Miedo a vender. Consejos que te ayudarán a combatirlo y a vencerlo.

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Miedo a vender. Hablemos del tema. Si tu trabajo está relacionado con esto de la venta, es más que posible que, tanto si eres principiante en el tema como si eres el más veterano y profesional de todos, en algún momento de tu carrera profesional te haya surgido el miedo a vender. Aspectos como enfrentarse a clientes que no conocen tu empresa o tus servicios es algo que a TODOS, más tarde o más temprano nos ha pasado o nos pasará. Esto es así de claro y explícito, tanto que si conocéis a alguien que no haya pasado por este mal trago, sería interesante conocerlo y que nos enseñase a todo cómo lo hace.
Otro aspecto al que nos dedicamos a vender que nos hace tener miedo a vender en alguna determinada ocasión, es pensar que un cliente nos asocie con una persona fracasada, aquella que no ha tenido más remedio que dedicarse a la venta.

No pasa nada compañeras y compañeros, esto pasa día sí, día también. Sobre todo para aquellos que empiezan en este apasionante oficio casi sin ganas ni vocación o aquellos que llevan un largo tiempo desconectados del tema, ya  que los principios son duros y retomar lo dejado, también.
Esto tiene una explicación. Aquí entra en juego nuestro propio concepto que tenemos sobre la figura de un vendedor, aquel personaje “Tiburón”siempre al acecho, maleducado, prepotente y en ocasiones hasta mal educado. Pensad, amigos y amigas que por desgracia, hay muchas empresas que piensan exactamente lo mismo, cosa un tanto bizarra, ya que si una empresa no vende, desaparece. Alguna de estas empresas le dan un poco la vuelta al tema y sustityuyen la palabra vendedor por asesor comercial, representante comercial o técnico comercial entre otros conceptos. Esto viene porque la imagen del vendedor tradicional no goza de mucha fama, todo y que existen algunos elementos que se han ganado la mala fama a pulso. Después pasa lo que pasa; Todos los que nos dedicamos a la venta caemos en el mismo saco.
Puede que en algún caso dedicarse a la venta haya sido por necesidad no siendo esta la profesión que más apasione y que no hubiera otra alternativa en ese momento determinado de nuestra trayectoria, pero ya dentro, ¿Qué menos que intentar hacerlo lo mejor posible y perder el miedo a vender? Puede que te acabe gustando el tema y te conviertas en un excelente comercial. Todo es tomarse las cosas en serio y procurar dar lo mejor de cada uno. Esto ayuda a varias cosas (lo de dar lo mejor de cada uno, digo) tanto personales como profesionales y claro está,  una de ellas es vender y aprender a hacerlo lo mejor posible.

Eso sí, las cosas como son: el miedo a vender está presente y todos debemos admitirlo. Las excusas y los problemas que nos ponemos nosotros mismos no son otra cosa que miedo. Miedo a ser rechazados, miedo a hacerlo mal o miedo a fallar, son enemigos a los que nos cuesta enfrentarnos.

El miedo no  es bueno, amigas y amigos. El miedo paraliza, absorbe toda nuestra energía y si lo tenemos, esta siempre acompañándonos y poco a poco va destruyendo todo lo que encuentra a  su paso. Si tenemos miedo a vender, a realizar visitas a un posible cliente o a llamarle por teléfono para eso, venderle tus productos o servicios, es dificil obtener resultados hasta que no  lo hayamos superado. Pensad que el miedo destruye nuestra autoestima y puede que pasen por nuestra mente preguntas como: ¿Qué va a pasar si salgo a vender y fallo? ¿Seré capaz de hacerlo? y otras tantas cosas por el estilo.
Quizás pase por nuestra cabeza alguna que otra situación en la que te ves avergonzado e incluso humillado y piensas: “Seguro que la empresa me despide” y todo esto antes de empezar y que ninguna de situaciones estén pasando ni tengan por que pasar. El miedo dispara nuestra imaginación y nos crea precisamente eso: MIEDO. Es una tontería preocuparse por aquello que aún no ha pasado, pero a todos nos ha pasado en alguna ocasión y seguro que nos continuará pasando en algún momento determinado de nuestra vida.

Pero no queda otra, amigas y amigos:

La única manera de vencer al miedo es enfrentarse a él.

Así que, hacer aquello a lo que le tenemos miedo, que en el caso que nos ocupa es el miedo a vender, es la manera de que desaparezca. No queda otra que lanzarse a ello y conseguirlo.

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Alguna que otra reflexión en esto de perder el miedo a vender.

Uno de los principales consejos y para mí el más significativo, es transmitir a los clientes que soy una persona que  está dispuesto a ayudarles a buscar una solución a sus problemas si presionarlos para que compren. Y si en la primera visita o toma de contacto no soy una de sus prioridades para ayudarle a resolver el problema, lo mismo lo sea en la siguiente. Llegados a este punto, no queda otra que seguir trabajando y hacer el seguimiento oportuno hasta que esto ocurra de verdad. Sin prisa pero sin pausa…

Dicen que un “No es un No” pero mañana puede convertirse un “SI”

El cambio más significativo en mi carrera como comercial fue cuando decidí cambiar el término vender por el de ayudar. En ese momento cambió totalmente mi vida profesional. Este fue el comienzo de mi èxito y con el que me convertí en un buen comercial. Al menos eso creo yo, vamos. Digo con cierto orgullo que los resultados que he obtenido en mi carrera profesional han sido muy buenos. He de decir que la mayorìa de mis temores han desaparecido, si, digo la mayoria y no todos, porque, como dije anteriormente, siempre queda algo de incertidumbre  y digamos, cierta precaución. Esto es así amigas y amigos y, el que lo niegue, simplemente está mintiendo.

Todo esto que  explico no tiene otra intención que deciros que todo en la vida conlleva un riesgo y si lloras, te expones aparecer blando, si planteas tus ideas al resto te arriesgas a que dejen de ser tuyas y las pierdas,si vives te arriesgas a morir, si amas te arriesgas a no ser correspondido. Podría seguir así mucho tiempo, pero en definitiva, ¿Qué más da? Dicen que el que no arriesga evita sufrir pero tampoco progresa, no siente, no cambia, no progresa… En definitiva: NO VIVE… Así que lo que debemos procurar es no ser esclavo de nuestros miedos y arriesgarnos a superarlos. 

Hay un proverbio chino que saqué de un libro que dice:

Si no entras en la guarida del tigre, no podrás acariciar a sus cachorros.

 

Este proverbio viene al caso para hacer que recapacitemos y demos lo mejor de nosotros mismos a la hora de tratar y negociar con nuestros clientes y que nos atrevamos a romper el hielo por muy duro que éste sea. Si no estamos dispuestos a enfrentarnos y entrar en la guarida del tigre, muy dificilmente mejoraremos nuestras ventas y perderemos el miedo a vender. Dicen los expertos que un buen vendedor no es el que no tiene miedo, sino el que a pesar de tenerlo, desafía sus propios limites.

Vamos ahora con unos consejillos para superar el miedo a vender.

Ya tenemos claro que el miedo a vender es uno de los principales motivos que nos impiden un buen comercial o un buen vendedor, como queráis llamarlo. Por lo tanto, es imprescindible y necesario tener la actitud correcta para poder vender con seguridad para así hacer que el miedo desaparezca.

El primer consejo a seguir, es ser una persona seria y profesional. No se trata de tener una estrecha y cercana relación con el cliente, se trata de ofrecerle lo que está buscando y realmente necesita. Alguien, un producto o un servicio que le solucione su problema. Tener esto presente hará que ganemos seguridad en lo que estamos haciendo. Así que debemos mantenernos en nuestro lugar no siendo ni muy rígidos ni dar la sensación de muy confiados y divertidos. Puede que en un futuro, la relación comercial-cliente acabe siendo muy positiva, pudiendo incluso hacernos amigos, pero esto no quiere decir que desde un principio tengamos que hacernos amigos de nuestros clientes con el motivo de crear una relación comercial. Cada cosa en su momento y cuando toque.
El segundo consejo es ser honesto y directo. No puede ser que seamos tímidos en lo relacionado a nuestros productos o servicios. El objetivo de esto es hacer que nuestros clientes sepan y entiendan que nosotros deseamos que ellos compren. Por eso hay que ser abierto, honesto y directo, para de esta manera ganarse la confianza de ambas partes. A lo que me refiero es que si vamos a recomendar nuestro producto o servicio, nos aseguremos que realmente conseguirá satisfacer las necesidades de nuestro clientes nos explican. No se trata solo de convencerlo para que compre algo que realmente no necesita. La honestidad ha de notarse por ambas partes. Esto hará que nuestros clientes se sientan convencidos en comprar y nosotros que nos sintamos más seguros.
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El tercer consejo es plantearte unos objetivos y unas metas. Es algo importante que no debemos dejar de lado, ya que estableciendo unos objetivos y unas metas nos ayudará a perder el miedo a vender. Ahora sí, cuidado con esto amigos y amigas, ya que si lo que nos proponemos es algo sin piés ni cabeza puede que sea contraproducente. Empezar por metas y objetivos sencillos que sean realistas nos ayudará a enfrentarnos después a un nivel superior. A modo de ejemplo, no tiene por qué ser un número determinado de ventas o de visitas, podemos empezar con algo como tener bien claro qué es lo que vamos a ofrecer a nuestros clientes y como no, conocer bien nuestro producto o servicio. Una vez aquí, intentar convencer a una cierta cantidad de clientes y seguro que las ventas no tardarán en venir.

El cuarto consejo es aprovechar al máximo cada experiencia. A medida que se va ganando experiencia, es interesante a la vez de importante que analicemos todas nuestras acciones y movimientos y dar fuerza a los argumentos de venta que mejor nos funcionan para consolidar nuestra habilidad como comerciales. Analizando cada venta que hayamos conseguido podremos determinar qué fue lo que convenció a nuestros clientes a comprar para así perfeccionar nuestra técnica. Teniendo esto en cuenta y poniéndolo en pràctica conseguiremos la seguridad que necesitamos para conseguir nuestros objetivos y tratar con todo tipo de clientes.

Por último, el quinto consejo no es otro que aprender de nuestros errores. Es conveniente ser muy realistas y tener claro que no siempre es posible hacer una venta. Esto se debe a muchas razones, como por ejemplo que el cliente no fuera el indicado para lo que le estamos ofreciendo o que el producto o el servicio tenga algún tipo de defecto, entre muchas otros ejemplos. Si esto pasa, debemos tomarlo como una experiencia de aprendizaje y analizandola nos daremos cuenta de qué es lo que ha salido mal para poner remedio a ello y pulir así nuestras técnicas de venta. Debemos tener claro que nadie es perfecto, por lo tanto, el no cometer errores no existe. Lo bueno de los errores es que nos ayudan a ganar experiencia reduciéndose así de manera significativa. Aprender de los errores nos ayudará a convertirnos en vendedores (o comerciales,como queráis llamarlo) experimentados y seguro de nosotros mismos.

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Pues bién compañeras y compañeros, esto es todo por hoy en lo relacionado a perder el miedo a vender. Hemos hecho algo de auto ayuda y auto crítica a la vez de exponer algún que otro consejo que estoy seguro que, poniéndolos en marcha, serán de muy buena ayuda para poder así perder el miedo a vender y esto no tiene otro buen resultado que hacer que nuestras ventas aumenten.

Espero que os haya gustado lo que he explicado y os animo a que hagais vuestros comentarios al respecto. Seguro que entre todos sacamos más conclusiones para ayudarnos así a perder el miedo a vender.

Hasta el próximo articulo, amigas y amigos.

Ramon Bermúdez. Reacciona marketing.

 

 

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Ramon Bermúdez
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