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“Dale un pez a un hombre y comerá un día. Enséñale a pescar y comerá todos los días.”

Esta es una frase anónima que parece extraída de los sagrados sacramentos y hoy la quiero utilizar para que juegue a nuestro favor a la hora de lo de fidelizar clientes se refiere.

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Con el tiempo, estoy analizando y descubriendo que lo que sucede es que si enseñas a alguien a pescar, acabarás vendiéndole peces. Parece absurdo, ya lo sé, ya que lo normal y lo que el sentido común infiere es que si enseñas a pescar a quien no sabe podrá hacerlo solo y ya no necesitará que tú le vendas peces.
Desde hace muchísimos años, las marcas continuan intentando fidelizar a sus seguidores con el más profundo de los secretos (La fórmula de la Coca Cola, por ejemplo. Venden su secreto sin decírselo a nadie y todos sabemos que les funciona.) No tengo ninguna intención de hacer alarde de grandes marcas ni de nada por el estilo. como se dice en catalán: Ja s´ho faran. 

Lo que quiero explicar en este artículo es qué sucede cuando enseñas a pescar a un cliente potencial.

Tú eres profesional en tu materia y conoces tu profesión, tu mercado y cómo no, a tus clientes potenciales mejor que nadie. (Si no es así, realmente tienes un serio problema), por lo tanto, le vas a explicar a ese cliente potencial cómo tiene que montar la caña, elegir cuál es el cebo adecuado al tipo de pez que se decide a pescar, colocarse en el mejor sitio para que piquen, cómo tiene que lanzar la caña y cómo recoger lo que ha pescado sin que se le escape el pez. Yo en mi caso, me dedico al diseño web y al Social media, por lo tanto ayudo y asesoro a mis clientes potenciales a cómo hacer su página web o cómo gestionar sus perfiles profesionales en las redes sociales, entre más cosas. Vosotros, en vuestro nicho de mercado, pues lo mismo. El cliente piensa en lo que tiene que hacer o tiene que comprar para cubrir sus necesidades y es muy posible que acabe poniendo en práctica lo que le has enseñado o acabe comprando aquello que necesita para solventar las necesidades que tengan, pero les da mandra o pereza eso de salir a pescar de madrugada, se altera pensando en qué cebo necesita e incluso se dá cuenta que no tienen tiempo de esperar a que piquen los peces “No tengo tiempo que perder en esto”, dicen. Aquí es donde entras tú y, si has transmitido a tu cliente potencial la confianza necesaria, acabará diciendo: “Tú que sabes del tema, ¿No tendrás por ahí peces para venderme?”.

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Tal y como dije antes, habrá clientes que decidan tirar por su cuenta y poner en marcha todo aquello que les has explicado y nunca más sabrás más de ellos, pero lo cierto es que muchos de ellos llegarán a la conclusión siguiente:

Esto es un lío y hay muchas cosas a tener en cuenta. Tengo que invertir mucho tiempo hasta que consiga que esto funcione, así que contrato a quién me ha ensañado, ya que me está demostrando que de esto, sí que sabe.

Aquí también entran los que han decidido tirar por su propia cuenta, (se van a pescar solos, vamos…) ya que está la posibilidad de que se enfrenten a una situación que les supera y cómo no, si son personas educadas y con criterio, tú serás la primera opción en la que ellos piensen para que les ayudes a salir del lío.

Los profesionales pretendemos vivir de nuestro conocimiento, de lo que sabemos hacer y para lo que estamos preparados, así que  ocultar los secretos de nuestro oficio a nuestros clientes potenciales es un tremendo error. Mi recomendación es que hagamos totalmente lo contrario, explicar lo que hacemos, cómo lo hacemos o qué herramientas y técnicas usamos para conseguirlo. Eso sí, no cometas el error de hablar a quien te diriges con un lenguaje técnico que sólo tú y los que se dedican a lo mismo que tú conocéis. Haz que quien te escucha entienda lo que pretendes explicar. Da igual de qué manera lo hagas, mediante charlas en directo, vídeos o cualquier otra manera que se te ocurra. Lo que importa es compartir tu conocimiento con quien lo necesita y demostrar de esta manera que realmente sabes lo que haces y convertirte así en un referente para aquellos que necesitan lo que tú ofreces.

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Además hay algo igual de atractivo, al menos a mí me reconforta y me encanta: que unos cuantos digamos, “aprendices” sigan tus clases, cosa que está realmente bien. El trabajo bien hecho, al final tiene su recompensa y seguro que encontrarás a aquel cliente que valora el tiempo y el esfuerzo que supone hacer lo que estás haciendo, toman la decisión que es mejor pagarte  a que si les enseñas a pescar por su cuenta.

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Como conclusión final, decirte que si compartes lo que has aprendido o te han enseñado, ya que nadie sabemos pescar si no nos enseñan antes, harás que tus clientes confien en tí y que te vean como el profesional que realmente les solucionará sus problemas. Resumiendo:

Así si que se fidelizan clientes. Compruébalo, analiza el resultado y verás.

Hasta el próximo artículo, amigas y amigos. Ramon Bermúdez. Reacciona Marketing.

 

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